“本土化”是旅西华人立足致胜之法宝

巴塞罗那一位华人Zhongfa在当地开报亭

　　阅读提示：“本土化”曾经是旅西华人在异乡发展中的“短板”。“他们只雇自己人，卖中国货”也一度成为一些西班牙人指责华商的“经典台词”。然而，近几年来，随着华人的发展，“本土化”不但不再是“缺陷”，反而成为华商立足和致胜的“法宝”。

　　审视我们的身边，有的华人通过“本土化”进入了一些西班牙人一统天下的行业，为自己找到了新的立足点；还有的华人利用“本土化”，实现了自己更大的发展。对此，西班牙媒体近来都做了不少相关的报道。其中，不仅有华人进入清一色西班牙人所经营的报亭业，还揭示了华人“明星企业”的“本土化”战略。

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　　华人挺近“纯西班牙人的行当”谋生存

　　酒吧业，是西班牙最具当地文化和民俗特色的行业。近几年来，华人通过“本土化”，已经在该行业中“如鱼得水”。就在西班牙人不断惊叹越来越多的华人出现在酒吧业的同时，在另一个同样具有纯西班牙人特色的“报亭行业”中，又开始出现中国人的面孔了。

　　日前，西班牙主流媒体《国家报》用长篇报道，介绍了巴塞罗那一位华人Zhongfa挺进当地报亭业的事。

　　据介绍，Zhongfa是巴塞罗那当地最早进入街角报亭业的外国人之一。今年年初，他接手了Nàpols大街和Gran Via大街拐角处的一个报亭。除了销售报刊杂志以外，在其报摊上还可以看到口香糖、各色糖果、二手书、薯片、凉帽……。

　　对于Zhongfa所接手的老报亭，一些当地居民还是很有感情的，过去的记忆仍然在他们脑海中难以磨灭。“我的叔叔在接我们去海滩的时候，会在此停车，买一张有关足球的报纸，然后在海边看很长时间。”两年前，这个给当地居民留下很多回忆的报亭关门倒闭了。

　　后来，Zhongfa路过这间报亭的时候，看到了前店主挂出的转让牌子，他通过网络查到了出兑的价格。其实，这位新的中国店主在经营报亭这方面并不是“新手”。他的妻子在当地Ciutadella公园旁边经营着一家饮料亭。虽然这家商亭只在夏天营业，但由于附近有加泰罗尼亚大区议会、动物园、一所学校，和一个可以划船的湖，所以生意还是非常不错的。那些在公园里游玩和做运动的人可以为这个只销售冰激淋、零食和饮料的小商亭带来很多的生意。

　　Zhongfa接手报亭，让其起死回生后，附近的许多居民立刻把他当成朋友，经常下楼来他的报亭买报纸，尤其是周末，会有更多的顾客上门。一些人第一次过来买报时，看到店主是中国人，都会惊讶地问他：“你是中国人？”在巴塞罗那，经营报亭的几乎都是本土西班牙人。Zhongfa的出现，绝对是一个新事物。现在，这位中国“亭主”也在适应当地人的作息时间。他早上六点就会早早开门，然后和妻子换班经营几乎一天的功夫。周末虽然会早一点关门，但也要坚持到下午四点以后。如果有新报纸的话，他还要再晚关门一段时间。

　　据当地西班牙经营者介绍，开报亭，靠卖报纸并不赚钱，利润其实来自其它附带商品的销售。尽管如此，很多西班牙从业者因为利润太低，经营困难，最后都不得不关门。据介绍，在近七年以来，巴塞罗那的报亭已经有30%关门，目前仅存287个。去年，当地报亭有8个宣布彻底关门，另外有20家被转手，这其中就包括华人Zhongfa所兑下的报亭。

　　通过Zhongfa的经历可以看到，在西班牙报亭业不景气的情况下，华人却变“危机”为“商机”，逆势而上，不断介入当地“纯西班牙人的行业”，迈出“本土化”的一步。同时，也正是借着经营上的“本土化”，华人在挺入新领域的同时，也实现了自身的立足和发展。

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　　华人明星企业靠“本土化”寻求大发展

　　就在一些华人通过“本土化”找到新的发展行业和立足点的同时，那些经过多年发展，已经具有一定规模的华人公司和企业，现在也在靠“本土化”寻求更大的发展。而且，这种趋势已经引起西班牙媒体的关注。

　　根据西班牙《OK日报》日前的报道，近些年来，一直备受西班牙媒体关注的华人服装零售企业Mulaya已经实施了新的战略，把华人雇员全部调到仓库和管理部门去工作。现在，这家华人服装连锁的门店内，服务顾客的店员已全部都换成西班牙人和拉美裔了。与此同时，他们还加强了橱窗的美化，细化了对顾客的服务，追求品牌“西化”，让消费者不再将这家公司视为中国时尚连锁。

　　据介绍，这家旅西华人时装连锁店“Mulaya”创办于2003年。自马德里Retiro区mediterraneo大街上出现他们的首家店面以后，在短短15年内，就成为西班牙华人中的“明星企业”。特别是近些年来，他们以其商品的亲民价格，以及颇具西班牙风格的经营策略，在市场中获得了极大的发展。西班牙媒体报道说，该公司现在有200多名员工和30多家连锁店。马德里集中了他们的大部分店面，同时在萨拉戈萨、瓦伦西亚、加泰罗尼亚都有“Mulaya”的分店。

　　谈到这家华人企业的发展历程，西班牙媒体介绍说，在初创时期，“Mulaya”的店员几乎都是中国人。从业第五年开始，他们就逐步将华人店员换成西班牙人和拉美人。之所以这样做，是为了让西班牙消费者不将他们与印象中代表“低价低质”的中国服装相联系。这种战略其实来自该公司在几年前所雇佣的一个西班牙经理Javier Garcia。不过，一年前这位经理已经跳槽到其他西班牙公司。尽管如此，这家华人公司的“西化战略”还是取得了很大的成功。

　　虽然“Mulaya”的“西化战略”从表面看，是脱离了西班牙人较为刻板的“中国服装印象”，但实质上，他们所销售的服装都来自马德里市郊Cobo calleja华人仓库区的中国批发商。这些批发商的商品除了一部分来自意大利以外，其余的也都是从中国进口而来。其实，对于西班牙一些知名的服装连锁品牌，如“Inditex”来说，他们的很多产品其实也是来自中国。可以说，其产地与“Mulaya”的服装都是一样的。但是，西班牙消费者就是认准了“Inditex”这样的知名品牌。他们会对别人说，自己的服装是在“Inditex”那里买的，而不会说是买自“Mulaya”。所以，这其实就是一个“标签”的问题。对此，“Mulaya”的华人经营者清楚地看到了这一点，大力推行了“本土化”的战略，在顾客服务、橱窗设计和布置等方面，都以“Inditex”的连锁店为启发和榜样。如此，也推动了他们的进一步发展。

　　据介绍，除了实体店以外，“Mulaya”的华人经营者还大力拓展电商平台的销售，并取得了不俗的成绩。根据商业注册处的资料，在2016年，他们的销售额达到了300万欧元，净利超过了19万欧元。

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　　华人百元店“本土化”赢得当地人欢迎

　　多年以来，西班牙的华人百元店一直因为“抢了当地商家的饭碗”而屡屡遭致排斥和指责。然而，在近几年中，这种状况已经开始发生转变。尤其是随着华人大型百元店的不断发展，西班牙许多地方对于华人这一支柱性行业表现出接受，甚至是欢迎的态度。究其原因，就是许多华商改变了以往的做法，在用人和所经营的商品上，不同程度地实施了“本土化”。在为当地创造就业机会，销售了本地产商品，并且繁荣了经济的同时，也为华人自身创造了良好的外部发展环境。

　　据西班牙媒体《加利西亚之声》此前的报道，在西班牙北部的加利西亚大区内，许多华人百元店如今都不再单一地销售来自中国的产品，很多西班牙本地所生产的产品也都开始被大量摆上了华人百元店的货架。在La Coruña有一家专为残疾人开办的塑料制品厂。为了支持残疾人办厂，不仅在加利西亚大区，整个西班牙的很多华人百元店都在销售这家企业的塑料制品。除了这家企业外，在西班牙还有很多企业也都是华人百元店的供货商。对此，一位塑料制品行业的西班牙企业主表示，他们在南部瓦伦西亚的工厂，是当地经营较为成功的企业之一，其80%的产品都供应给了西班牙和意大利的华人百元店。

　　除了百货类产品以外，不断扩大经营范围和品种的华人大型百元店，也为西班牙当地其它产品的销售拓宽了渠道。例如，同样是根据《加利西亚之声》的报道，在西班牙北部加利西亚大区圣地亚哥市及其周围地区，华人百元店的数量正在不断增多，所经营的货物品种也把“大而全”发挥到了极致，从日用品到食品，甚至是圣地亚哥周围农庄的地产蔬菜，都有销售。如此，当地的农产品也通过华人扩大了销路。

　　在加利西亚大区的Lugo市，不久前，一家由三位华商共同出资，营业面积超过1万平方米的巨型华人百元店，引起了当地各方面的关注。据介绍，这家号称是加利西亚自治区规模最大的华人企业，不光经营中国进口和西班牙本地的商品，更为Lugo带来至少25个就业机会。这样，当地人对这家华人百元店，不仅是接受，更是欢迎和期盼了。

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　　旅西华人“本土化”已“渐入佳境”

　　对于旅西华人来说，最早实施“本土化”，并且也取得巨大成果的，就是华人的酒吧业。如今，旅西华人已经在西班牙的传统酒吧这一行中占有相当的份额。对此，曾有西班牙媒体在日前对华人采访时提出了“难道要让中国人来教西班牙人如何开酒吧”这样的问题。现在，不仅华人的酒吧业，其它行业如百元店，甚至是普通华人的谋生立足也都会走“本土化”的道路。由此可见，旅西华人的“本土化”真的是“渐入佳境”了。

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